ĐẮC NHÂN TÂM

 

Chuyển Dịch: Nguyễn Hiến Lê

 

 

Bí Quyết Của Socrate

 

     Khi Bạn muốn cho một thính giả tin theo bạn thì ngay từ đầu câu chuyện, bạn Phải tránh đừng nêu lên những quan điểm mà bạn và người đó bất đồng ý. Trái lại, bạn nên cố tâm gợi lên những vấn đề mà cả hai bên Đồng ý. Phải rán hết sức để chứng minh rằng mục đích mà cả hai bên Đều muốn đạt giống in nhau, nhưng chỉ có phương tiện đưa đến mục đích Là hơi khác nhau thôi.

      Bạn rán làm Cho người đó nói: "Phải, phải" càng sớm càng hay. Đừng bao giờ để người Đó trả lời "không" hết.

      Trong cuốn "Thuật dẫn dụ cách cư xư xử của loài người", giáo sư Qverstreet nói: Một câu trả lời "không", là một trở ngại khó vượt nổi. Khi một người Nói "không", tất cả lòng tự phụ của người đó bắt buộc họ giữ hoài Thái độ ấy và tiếp tục nói "không" hoài. Sau này người đó có hiểu Rằng câu trả lời "không" đó là vô lý, cũng mặc! Người đó không thể Đổi ý được, vì lòng tự ái của họ. Cho nên ngay đầu câu chuyện bạn Phải đưa người đó vào con đường có lợi cho bạn: con đường đồng ý với Bạn. Điều đó tối cần.

      Những câu trả Lời "có" một khi đã phát ra rồi, thì cứ theo đà đó mà tiến cũng như Những viên bi da khi đã chạy theo hướng nào, phải gặp một trở lực mạnh Lắm mới chịu lăn trở về hoặc đổi hướng.

      Khi một người nói "không" một cách thành thật và quả quyết thì tiếng Đó không phải chỉ phát ở ngoài môi mà thôi đâu. Cả cơ thể người đó, Những hạch, những gân, những bắp thịt, đều co cả lại trong một thái Độ từ chối. Có khi thấy được sự phản động hiện ra ngoài nữa, tất Cả cơ thể chống cự lại, không chịu có thái độ "bằng lòng".

      Trái lại, khi một người nói "có", cả cơ thể người đó đều thẳng duỗi Ra một thái độ saÜn sàng tiếp đón. Cho nên, ta càng làm cho nhiều người Nói nhiều tiếng "có" bao nhiêu thì người đó càng dễ thuận ý theo đề Nghị ta bấy nhiêu.

      Đặt những câu hỏi Bắt người ta phải trả lời "có" là một điều rất dễ. Vậy mà biết bao Người không chịu làm theo như vậy! Người ta tưởng rằng làm cho kẻ khác Nổi giận lên là sự quan trọng của người ta tăng lên. Bạn thử coi một Nghị sĩ phe cực tả: trong cuộc hội nghị nào mà gặp những ông bạn bảo Thủ thì ông ta làm cho những ông này nổi khùng lên. Nếu ông ta thích Như vậy, thì còn có thể tha thứ được. Nhưng nếu ông ta hy vọng dùng Cách đó để được kết quả hay một cái lợi gì, thì quả thực ông rất Ngu dốt về khoa tâm lý.

      Nếu chẳng May, bắt đầu câu chuyện với một người bạn đã làm cho người đó nói "không", thì sau này muốn làm cho người đó đổi ý mà nói "có", bạn Phải dùng không biết bao nhiêu là khôn khéo và kiên tâm mới được.

      Chính nhờ phương pháp làm cho người ta "gật đầu" đó, mà ông James Emerson, Thủ quỹ tại một ngân hàng, làm cho ngân hàng đó khỏi mất một thân Chủ. Ông ấy nói:

      Tôi đưa cho một ông Muốn gởi tiền tại ngân hàng, một tờ giấy có in saÜn những câu hỏi Để ông trả lời. Ông trả lời một vài câu thôi, rồi nhất định không Trả lời những câu khác.

      Nếu không Được học khoa tâm lý, thì chắc tôi đã nói với ông ta rằng: "Ông không Chịu trả lời thì không thể nào chúng tôi nhận tiền của ông được". Tôi lấy làm mắc cỡ, mà nhớ lại hồi trước đã có lần lỗi lầm như Vậy, hồi đó, tôi rất hài lòng mà đưa tối hậu thư đó ra để tỏ rằng Tôi là chủ, mà điều lệ của ngân hàng không phải là chuyện giỡn! Tôi đã không cần biết thân chủ của tôi nghĩ sao và quên rằng họ có Quyền được tôi tiếp đón một cách niềm nở nhất, chiều chuộng nhất Vì họ mang tiền lại gởi tôi.

      Nhưng Ngày hôm đó, tôi quyết hành động có lý trí hơn; tôi tránh không nghĩ Tới điều tôi muốn mà để hết tâm tư vào những ý muốn của thân chủ, Và trước hết, phải làm sao cho họ nói "Phải, phải" ngay từ đầu. Cho Nên tôi nói rằng những chi tiết mà ông ấy không chịu cho biết, không Cần thiết gì hết.

      Nhưng, tôi tiếp, Ví thử chẳng may ông thình lình quy tiên, thì chắc ông ấy cũng muốn cho Số tiền ông giữ chúng tôi sẽ về một người bà con thân nhất chứ?

      Chắc chắn vậy, ông ta đáp.

      Vậy ông nghĩ có nên cho chúng tôi biên tên người bà con đó để chẳng May có chuyện chi, chúng tôi sẽ làm đúng ý ông và không trễ không?

      Điểm đó, ông ta cũng trả lời "có" Nữa.

      Rồi lần ông dịu giọng vì thấy Rằng chúng tôi hỏi những điều đó không phải vì tò mò mà vì cái lợi Của ông. Không những ông bằng lòng cho chúng tôi những chi tiết ông Muốn biết mà còn nghe lời khuyên của tôi, giao phiếu khoán của ông Cho ngân hàng chúng tôi quản lý nữa.

      Tôi làm cho ông ấy: "Phải, phải" ngay từ lúc đầu và quên mục đích Cuối cùng của câu chuyện. Rốt cuộc, tôi xin ông ấy cho biết điều gì, ông cũng vui lòng cho biết hết".

      Ông Joesph Allison, đại lý cho công ty Westinghouse nói với chúng tôi:

      Đã từ lâu, chúng tôi rán làm cho một hãng lớn nọ mua máy của chúng Tôi. Nhưng công toi. Sau cùng, sau mười ba năm gắng sức, đi lại mời mọc, Tôi làm chuyển lòng được ông giám đốc kỹ thuật hãng đó và ông mua Giùm cho tôi được vài cái máy.

      Tôi Biết rằng nếu những cái máy đó làm cho ông vừa lòng, thì ông sẽ đặt 700 máy khác.

      Mà tôi chắc chắn rằng Máy của chúng tôi hoàn toàn. Cho nên ba tuần sau, tôi lại thăm ông, Với nụ cười trên môi...

      Nhưng nụ cười Đó phải tan ngay, vì ông giám đốc tiếp tôi bằng lời "bật ngửa" này:

      Allison, tôi không thể mua số máy còn lại được.

      Tôi ngạc nhiên lắm, hỏi:

      Tại sao? Tại sao vậy?

      Vì nó nóng quá, rờ vào, Cháy tay đi.

      Tôi biết rằng cãi lý Cũng vô ích, phương pháp đó chỉ có hại thôi. Tôi rán dùng phương pháp: "Phải, phải"

      Tôi nói:

      Thưa ông Smith, tôi hoàn toàn đồng ý với ông; nếu những máy đó nóng Quá thì ông không nên đặt mua thêm nữa. Phải dùng những máy mà nhiệt Độ không cao quá giới hạn mà "Hội chế tạo điện cụ" đã định phải không ông?

      Ông ấy nhận như vậy. Thế là Tôi đã nhận được một tiếng "Phải" rồi.

      Điều lệ của hội đó định rằng một cái máy chế tạo theo phép không Được có một nhiệt độ cao hơn nhiệt độ trong xưởng quá hai mươi hai độ.

      Phải, điều đó đúng, ông ta công nhận. Nhưng máy của ông nóng hơn như Vậy nhiều.

      Tôi không cãi lời ông, Chỉ hỏi xem nhiệt độ trong xưởng là bao nhiêu.

      Nhiệt độ trong xưởng ư? Khoảng chừng hai mươi bốn độ chứ gì?

      Dạ, ông cộng hai mươi hai độ với hai mươi bốn độ, ông sẽ được là bốn mươi sáu độ. Nếu ông để tay Vô nước nóng bốn mươi sáu độ, ông có thấy tay muốn bỏng không?

      Một lần nữa, ông bắt buộc phải đáp: "Phải"

      Tôi ngọt ngào kết luận:

      Vậy, có lẽ Đừng nên rờ.

      Ông ấy chịu nhận:

      Ông nói có lý.

      Chúng tôi tiếp tục Nói chuyện trong một lúc. Rồi ông gọi cô thư ký của ông, và đưa tôi Một cái giấy đặt hàng 35.000 mỹ kim!

      Phải mất nhiều năm, không kể cả ngàn mỹ kim vào những vụ thất bại, Tôi mới hiểu được rằng tranh biện hoàn toàn vô ích. Nên đứng vào lập Trường của người khác mà dẫn dụ cho người ta trả lời: "Phải, phải". Như vậy ích lợi hơn nhiều...

      Socrate đã Làm một việc mà ích người làm được từ xưa tới nay: Ông đã lập ra một Triết lý mới, và ngày nay, hai mươi ba thế kỷ sau khi ông mất, ông còn được Sùng bái là một nhà tâm lý sâu sắc nhất đã có ảnh hưởng lớn đến Thế giới điên đảo của chúng ta này.

      Phương pháp của ông ra sao? Ông có bao giờ nói với người láng giềng Của ông rằng họ lầm không? Không, kẻ khác kia chứ ông tuyệt nhiên Không, ông không vụng dại như vậy. Tất cả thuật của ông mà bây giờ Người ta gọi là "phương pháp của Socrate" là đặt những câu vấn làm Sao cho kẻ đối thủ chỉ có thể đáp "có" được thôi. Lần lần, những câu Đáp của người đó thành một chuỗi "có". Như vậy từ một câu vấn bắt Buộc phải đáp "có" ông dẫn dụ người đó đến một kết luận mà nếu Đưa ra ít phút trước, người đó đã cương quyết kích bác.

      Lần sau, nếu ta có ngứa miệng muốn đắc chí tuyên bố rằng người hàng Xóm của ta lầm thì ta hãy nhớ tới lão sư Socrate và khiêm tốn tìm một Câu vấn một câu vấn nó kéo về cho ta một câu đáp "có".

      Người Trung Hoa có một câu phương ngôn chứa tất cả cái khôn ngoan của Phương Đông: Muốn đi xa, phải đi từ từ.

      Vậy muốn cho người khác theo ý kiến của bạn, xin bạn theo quy tắc thứ Năm sau này:

      Dẫn dụ cho kẻ đối thủ Của bạn đáp "Phải" ngay từ đầu câu chuyện.